Discours, conférences...Qui aime se faire donner des leçons? Aimez-vous vraiment écouter des discours? Moi, non plus.

Dire ou ne pas dire

C’et pourquoi l’auteur (Wahsington Post bestsellers) et conférencier (TEDx) Sam Horn nous recommande qu’à l’avenir, lorsque quelqu’un vous demande « Que faites-vous?’, ne leur DITES plus.

Elle nous recommande de plutôt convertir l’habituel “elevator speech”  à sens unique (i.e. un monologue) en un “elevator connection” (i.e. un dialogue).

Elle nous donne l’exemple d’un participant à une de ses conférences qui l’a approché en expliquant qu’il assistait souvent à des conférences, mais qu’il quittait rapidement pour se réfugier dans sa chambre, parce qu’il était très inconfortable à échanger des banalités avec des inconnus. Sa job est compliquée, très technique et il n’arrive jamais à l’expliquer clairement. C’est gênant et il préfère tout simplement éviter la situation.

Elle lui demanda « Quel est le résultat final de ce que vous faites, ce que l’on peut voir, sentir, goûter et toucher? »

Après quelques instants de réflexion il répondit quelque chose à propos de cartes de crédit, d’achats en ligne, de logiciels financiers et d’ordinateurs… Dans un soudain éclair de clarté Sam lui demanda « Est-ce que vous créez les logiciels qui font que nous pouvons acheter en ligne de façon sécuritaire? »

« Oui! C’est exactement cela! »

« Parfait...mais ne dites jamais cela aux gens. »

«  Pourquoi??? »  « Parce que si vous leur dites ‘ je crée des logiciels qui font que vous pouvez acheter en ligne de façon sécuritaire’ ils vont comprendre...et ce sera la fin de la conversation. Vous ne voulez pas terminer la conversation, vous voulez l’établir. »

Connecter

Il faut plutôt demander à la personne si elle-même, ses parent ou ses amis achètent parfois en ligne. Vous augmentez les chances que cette personne, ou quelqu’un qu’elle connait, a une expérience avec ce que vous faites. Peut-être répondra-t-elle qu’elle, non, mais son épouse, oui, achète souvent des choses sur Amazon. Vous pouvez alors confirmer une connexion en liant ce que vous faites avec ce que la personne vient de vous dire.

Vous venez de capturer son attention et peut-être de l’intriguer. La personne peut maintenant établir un rapport avec vous et avec ce que vous faites. Vous avez un crochet sur lequel attacher la conversation et votre interlocuteur est probablement intéressé à la continuer. Tout cela en 60 secondes et parce que vous avez suscité leur attention au lieu de leur prêcher. 

L’anatomie du message

Ceci étant dit, que voulez-vous que les gens retiennent comme message de votre part? Il n’y a pas de formule exacte, ni de modèle gagnant parfait. Il faut toutefois  prendre en considération les nombreux conseils offerts et être en mesure de comprendre les bases.

Il y a quatre éléments essentiels:

1. L’accroche (optionnelle). L’accroche c'est une introduction qui consiste à attirer immédiatement l’attention (grab). Par exemple si vous avez en main un exemple de votre produit ou service et pouvez l’exhiber de façon marquante. Ce n’est pas toujours possible, ni nécessaire.

2. Le cœur du message. Cela comprend trois éléments essentiels:

» Ce que vous faites, i.e. le problème, évident, auquel votre solution ou vos services répondent. Idéalement racontez le comme une histoire, ou trouvez une analogie.

» Pour qui: définissez clairement à quelle clientèle vous vous adressez (locale, internationale, privée, publique, grande, petite…..), votre niche.

» Comment (le plus difficile): en des termes communs, faciles à comprendre, expliquez quels sont les avantages d’utiliser vos services ou votre produit pour le client (de façon chiffrée, si possible). En quoi êtes-vous différent de vos concurrents et, pourquoi devrait-on acheter de vous ? 

3. Les appuis (optionnels). Si vous pouvez et avez le temps, mentionnez ce qui peut ajouter de la valeur à votre message, en termes de crédibilité (par exemple des recommandations, ou des références faites par des clients connus).

4. L’appel à l’action (l’élément crucial). Terminez avec une phrase qui invite l’interlocuteur à vous donner sa carte d’affaires, ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services, ou de votre produit.

Succès

Le succès en affaires, comme dans une carrière, dépend beaucoup de notre capacité à communiquer.

Et être capable de communiquer, rapidement et clairement, ce que vous faites et pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous est surement un gage de succès.

     - - - -          BON AUTOMNE - - - -