Les économistes le savaient depuis longtemps: plus de la moitié des PME du Québec changeront de propriétaires au cours des prochaines années. En effet plus de 65% de nos entrepreneurs sont des « baby-boomers »… et plus de 70% d’entre eux n’ont pas de plan de relève!

Dans les cinq dossiers de conseil stratégique que j’ai traités depuis le début de l’année, trois entrepreneurs venaient d’effectuer récemment le transfert de propriété (deux à la nouvelle génération et un aux cadres) et un autre était en voie de le planifier.

Sept étapes

Les experts s’entendent généralement pour dire que la préparation d’un plan de relève comporte sept étapes.

1. Quelles sont les intentions?

Le point de départ c’est ce que l’entrepreneur (fondateur ou propriétaire courant de l’entreprise) entend faire.

Que compte-t-il faire? Jouer au golf 80 heures par semaine? Restera-t-il impliqué? À quel titre et pour quelle compensation? Quels seront ses besoins financiers? Les sommes réalisées lors du transfert suffiront-elles à compenser le salaire et les bénéfices (automobile, compte de dépenses, cotisations, etc.)dont il disposait auparavant? Le conjoint recevait-il aussi un revenu de l’entreprise?

En somme, il s’agit d’élaborer un scénario de vie à la fois faisable et confortable, qui respecte le rythme souhaité par l’entrepreneur.

2. Quel est le plan stratégique de l’entreprise?

Quelles sont les forces et faiblesses de l'entreprise? Quels sont ses opportunités et défis? Dans quel contexte opère-t-elle et quelles grandes tendances l’affecteront? Quels sont ses marchés, ses clients, ses concurrents et comment entend-elle se positionner?

Essentiellement, où l’entreprise s’en va-t-elle et comment entend-elle se développer? C’est une démarche de réflexion à laquelle il faut associer les futurs propriétaires.

3. Que vaut l’entreprise?

Il s’agit d’établir une juste valeur marchande. Il y a parfois de bonnes surprises, mais aussi des mauvaises — on découvre parfois que le taux à la livre de la sueur n’est pas aussi élevé qu’on le pensait. Il est utile de faire appel à un expert; il ne s’agit pas juste de multiplier les profits avant impôts et dépréciation par un facteur de 5. C’est non seulement question d’équité envers les acheteurs (surtout s’ils sont apparentés) mais ce sera impératif pour négocier toute forme de financement du transfert par des bailleurs de fonds externes. 

4. Quels sont les scénarios de continuité? 

Quelles options peuvent être envisagées pour assurer la continuité, la pérennité de l’entreprise, au départ de l’entrepreneur? Plusieurs scénarios peuvent être envisagés:  vente à un ou des membres de la famille, vente aux cadres de l’entreprise, transformation en coopérative et vente aux employés, vente à des tiers (concurrent, client, fournisseur, investisseur), fusion avec une autre entreprise (concurrente ou complémentaire), inscription en bourse ou même liquidation. 

Pour ce qui est de cette dernière option, il semblerait qu’elle soit envisagée par un pourcentage non négligeable d’entrepreneurs (le scénario « après moi le déluge »). Les avantages et la faisabilité de chaque scénario doivent être examinés avant de choisir celui qui sera le mieux adapté à chaque situation.

5. Comment rendre l’entreprise « autonome »?

En parallèle à l’identification du ou des prochains propriétaires de l’entreprise, il est crucial de prendre certaines actions pour assurer que celle-ci pourra bien et facilement survivre au départ du propriétaire actuel. Il ne faudrait pas que de l’information, des contacts, des connaissances critiques pour l’entreprise partent avec lui.

Souvent l’entrepreneur joue plusieurs rôles, porte plusieurs chapeaux et gère… dans sa tête. C’est souvent un bon moment et une belle opportunité pour professionnaliser la gestion et les contrôles dans l’entreprise et mieux l’équiper pour faire face au futur.

6. Quel est le plan de transfert? 

Le moment est venu de combiner tous les éléments de réflexion précédents dans un plan d’action complet et intégré, couvrant les aspects juridiques, financiers, fiscaux, organisationnels et humains.

7. Comment réaliser le plan? 

Le moment est venu de rechercher le financement et les partenaires pour réaliser le plan. Le temps est aussi venu de prévoir un (ou deux) plan de rechange.

Des erreurs à éviter

La dernière étape, où se fait la quête de financement, est souvent frustrante, et les faux pas y sont nombreux. Parmi les plus fréquents:

» Présenter un plan de faible qualité, basé sur des informations pauvres ou incomplètes.

» Présenter des projections et des échéanciers irréalistes et mal estimer les vrais besoins de financement.

» Négliger les contraintes et besoins du bailleur de fonds et les informations qu’il peut nous apporter, ou encore les contacter à la dernière minute.

» Une structure financière mal équilibrée avec trop de dette et pas assez de capital (qui prend le risque: vous ou le bailleur?).

» « Tripper » produit ou technologie et mal évaluer les besoins du client ou la concurrence.

» Une équipe de gestion sans profondeur, centrée sur une seule (ou deux) personne-clé.

» Courir après plusieurs bailleurs en même temps. Choisissez en un et servez-vous-en comme levier.

Source:  Affaires Plus, août 2006 ; PME, juin 2006